Не се хващат поръчки с ниски цени: Глобализирането на енергийните системи се конкурира с „Истинското кунг-фу“ — наблюдения от Фаза 1 на 140-ия Кантонски панаир

На 19 октомври в Гуанджоу приключи първият етап от 140-ия Китайски панаир за внос и износ (Кантонски панаир). През 5-те дни общо 189 000 чуждестранни купувачи от 214 държави и региони са посетили панаира, което е увеличение с 13.3% спрямо същия период на предходната сесия (според доклад на Guangzhou Daily). За изложителите този набор от цифри показва популярност; това, което наистина определи реколтата, беше промяната в логиката на покупките в изложбените зали - въпросите, които купувачите задаваха, вече се бяха променили от „колко струва комплект“ на „колко време ще отнеме до изплащане“.

По-заслужава си да се разгледа от общата сума структурата. Този Кантонски панаир проведе над 700 събития за представяне на нови продукти, като броят на дебютите се увеличи с 15%, и за първи път беше създадена зона за представяне на нови продукти; сред над 30 000 изложители, висококачествени предприятия, като специализирани, рафинирани, отличителни и иновативни (SRDI) фирми и шампиони в производството на единични артикули, надхвърлиха 11 000, а 36.5% от изложителите прилагат трансформация на модела „продукт + услуга“. Екологичното и интелигентното заменят чистата цена, за да се превърнат в истински паспорт в изложбените зали.

Отговорникът за изложението на Huijue Technology Group усети това директно: „Въпросите, които купувачите задават, са се променили.“ В тази първа фаза групата прие общо над 256 посетители от 60 държави и региони, като няколко от тях навлязоха в предварителния етап на намерение за сътрудничество, включващ енергия за телекомуникационни обекти, интегрирани устройства за съхранение и зареждане на фотоволтаични системи, сгъваеми контейнери за съхранение на фотоволтаични системи и други търговски и промишлени продукти за съхранение на енергия.

I. Промяната в логиката на покупките: от „Колко струва комплект“ към „Колко време за изплащане“

Редица изложители съобщиха за същата промяна: доставките в чужбина се изместват от единични компоненти и батерии към интегрирани цялостни решения за съхранение на фотоволтаични системи, а фокусът на клиентите се е разширил от цената към надеждността, съответствието със сценариите и дългосрочното обслужване. Структурата на купувачите също се променя — пазарите в Африка, Югоизточна Азия, Латинска Америка и Близкия изток бяха активни по отношение на посещенията; традиционните европейски и американски пазари поддържаха относително голям обем на покупки, но техните изисквания за продуктови стандарти и възможности за обслужване са по-високи.

Съставът на посетителите на щанда на Huijue Technology съответства на това: концентрирани бяха купувачи от страни от Югоизточна Азия като Индонезия, Филипините, Тайланд, Малайзия и Сингапур; присъстваха и купувачи от страни от Близкия изток като ОАЕ, Саудитска Арабия, Кувейт, Оман, Йордания, Ирак и Израел; европейските купувачи все още отправяха запитвания предимно за търговски, промишлени и мащабни проекти за съхранение.

Стратификацията на търсенето също е ясна: жилищният сценарий разглежда платежоспособността на домакинствата, нивото на цените на електроенергията, честотата на прекъсванията и политиката за субсидиране; търговският и индустриалният сценарий изчислява ценовия спред между пиковите и ниските нива, таксите за капацитет, загубите от прекъсвания и периода на възвръщаемост на инвестициите. Това означава, че пространството за „един набор от продукти, обслужващи всички пазари“, изчезва, а съответствието на сценариите се е променило от бонус елемент в билет за вход.

II. Ключови продукти, всеки със собствена „списъчна книга“

Продуктите, които Huijue Technology се фокусира върху представянето този път, съответстват на четири напълно различни регистъра на клиентите. Комуникацията на щанда в крайна сметка ще се сведе до един и същ въпрос: ако тази конфигурация бъде поставена в моя собствен сценарий, колко време ще отнеме да си върна парите?

Клиентите на енергия за телекомуникационни обекти са оператори и компании за изграждане на кули. Това, което те изчисляват, са разходите за експлоатация и поддръжка за целия жизнен цикъл; цената на единица оборудване е второстепенна - за отдалечен обект цената на еднократно изкачване на планината за проверка може да надвиши самата батерия. Следователно, дали продуктът може да работи стабилно в широк температурен диапазон, дали жизненият цикъл може да издържи проектния живот и дали може да бъде дистанционно наблюдаван и алармиран, директно определя дали тази система е „актив“ или „бреме“.

Интегрираният модул за съхранение на фотоволтаични системи и зареждане е насочен към паркове, гари и търговски комплекси; клиентите изчисляват периода на възвръщаемост на инвестицията: колко може да се спести чрез арбитраж на пикови натоварвания, колко могат да се намалят таксите за търсене и дали може да се изглади влиянието на натоварването на зареждането върху разпределителния капацитет. Тази оценка трябва да бъде изчислена ясно и надеждно, за да бъде решението убедително.

Клиентите на сгъваеми контейнери за съхранение на фотоволтаични системи са в райони със слаба и без мрежова мрежа; това, което те изчисляват, е цикълът на разполагане и логистичните разходи. Стандартни размери на контейнера, сгъваем транспорт, готовност за употреба при пристигане - това, което се спестява, е броят на транспортните контейнери, строителните работи на място и месеците чакане за свързване към мрежата.

Друго търговско и промишлено съхранение на енергия е серията шкафове за съхранение на енергия с течно охлаждане за паркове, фабрики и търговски сгради, съответстваща на по-чисто търсене за арбитраж на пикове и долини и управление на търсенето. Такива клиенти често вече имат фотоволтаични системи на покрива или ограничен разпределителен капацитет и това, от което се нуждаят, е конфигурационен път, който „не добавя товар и само намалява сметките за електроенергия“.

Продуктовите линии изглеждат разпръснати, но под тях се крие един и същ набор от възможности: проектиране на силова електроника, управление на температурата, EMS енергийно разпределение, системна интеграция и дистанционна експлоатация и поддръжка. Началната точка на тази възможност трябва да се проследи до решение, взето преди десет години.

През 2016 г. Huijue Technology предложи стратегия за развитие на двойно задвижване, наречена „интелигентно производство на телекомуникационно оборудване + интеграция на система за съхранение на енергия“. По това време съхранението на енергия все още нямаше собствена национална индустриална политика и първите насоки за индустрията за съхранение на енергия в страната бяха издадени едва през 2017 г.; до края на 2016 г. кумулативното инсталирано електрохимично съхранение на енергия в страната беше само 243 MW, което представлява по-малко от 1% от общия инсталиран капацитет за съхранение на енергия. Това, което подкрепи това решение, беше, а не залог на пазарната тенденция, инженерна преценка – търсенето на електроенергия от телекомуникационните обекти и търсенето на управление на енергията от системите за съхранение на енергия са по същество един и същ проблем: как да се доставя стабилна енергия в ограничено пространство и несигурна среда.

През десетте години тази преценка постепенно се потвърждава. Бизнесът с телекомуникационно оборудване е натрупал инженерни възможности, като например адаптация в широк температурен диапазон, дистанционно наблюдение и проектиране с висока надеждност; на тази основа бизнесът с енергийни акумулатори е разширил възможностите си в сглобяването на отделни елементи, управлението на температурата с течно охлаждане, планирането на EMS и системната интеграция. Двете линии се захранват взаимно, което позволява на компанията да завърши прехода от доставка на единично оборудване към цялостно решение „оборудване + система + експлоатация и поддръжка“. На този панаир в Кантон гореспоменатите продукти получиха запитвания едновременно, което е точно външното потвърждение на тази структура на капацитета.

III. Трезва граница: Не преследвайте генералния изпълнител; бъдете основният хардуер в решението

За глобализацията индустрията вече има спокойно напомняне: координацията на фотоволтаичните системи за съхранение е важен фактор, който предприятията могат да насочат към решения, но това не означава, че трансформацията е автоматично завършена. Интегрираното решение се нуждае и от поддържащ системен дизайн, адаптация на мрежата, софтуер за управление на енергията, насоки за инсталиране и услуги за експлоатация и поддръжка; някои проекти дори изискват финансови споразумения. Производителите на оборудване не е нужно да се стремят единствено към генерален изпълнител; те могат да си сътрудничат с чуждестранни генерални инженерни изпълнители и местни доставчици на услуги, за да станат основният доставчик на хардуер в решението.

Huijue Technology избра второто. Подходът на компанията може да се обобщи като три „предварителни етапа“: предварително зареждане със сертифициране — завършване на сертифицирането за достъп до целевия пазар и тестовете за адаптация преди началото на проекта; предварително зареждане с резервни части — изграждане на резерви от резервни части с партньори в ключови региони; предварително зареждане с капацитет — осигуряване на обучение и техническа поддръжка за местните екипи за монтаж и обслужване. Вместо да обещава генерален договор, който не може да изпълни, компанията предпочита да очертае ясно границата.

Трудностите също трябва да бъдат ясно посочени. Задграничните проекти обикновено трябва да преминат през сертифициране за износ, тестване и адаптиране към местните регулаторни изисквания; някои проекти може да отнемат от половин до една година от контакта до кацането; новите системи, като например натриево-йонните, са ограничени от мащабните доставки на суровини, а тяхното ценово предимство все още не е напълно реализирано. Възможностите и праговете съществуват едновременно - това е общата ситуация за всички компании, които се развиват глобално.

IV. 70 години Кантонски панаир: От „правене на бизнес“ до „създаване на приятелства“

70 години и 140 сесии никога не са били прекъсвани; това, което Кантонският панаир е депозирал, са не само поръчки, но и търговски отношения на „партньорство“ и „другарство“. Саудитски купувач веднъж описа доставчик, когото срещнал на Кантонския панаир, по следния начин: повече от 10 години сътрудничество; първоначално само една пратка стоки, сега те разработват нови продукти заедно и проучват пазари заедно.

Връзката на Huijue Technology с Кантонския панаир също продължи 4 сесии: за първи път компанията участва на 137-ата сесия през 2025 г., а на тази сесия вече е четвъртото ѝ посещение. Двете години се припокриват с процеса на тази група купувачи от първото запитване до обсъждането на решението.

Заслужава да се отбележи, че на този Кантонски панаир „новото съхранение на енергия“ за първи път беше представено на високо ниво в изложението „Производителни сили с ново качество“, а зелените продукти представляваха 26%, което е рекордно висок дял. Когато стратегията за двойно задвижване беше предложена преди десет години, съхранението на енергия все още беше демонстрационен проект в енергийната система; десет години по-късно то се превърна в една от най-пренаселените изложбени площи в залите.

От „колко струва комплект“ до „колко време за изплащане“, промяната в начина на задаване на въпроси вече обясни посоката. Във втората половина на съхранението на енергия, това, което се конкурира, не е офертата, а кой наистина може да накара решението да работи в мрежата на клиента.